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解析LED照明经销商营销问题的七大疑虑?

发布时间:2014-09-11 浏览:2051次 发布:中国照明灯具网

经销商朋友面对生意,有人觉得做生意就是那么回事;有人认为生存空间越来越小等等,这些观点貌似正确,实际上往往是从一个角度考虑,从思维定势出发,得出的结论往往是错误的。因为,世界是平的,机会是均等的,每个人重新站在一个起跑线上,每个人都有崛起的机会。照明经销商只要能跳出思维定势,从大环境上、从多个角度观察,照明经销商生存发展的空间还是巨大的,经销商担心的疑问并非是什么不可解决的难题。

疑虑一:做终端找死,不做终端等死吗?

做终端是找死,不做终端是等死,这是在营销界颇为流行的一句话,也是厂商对门槛终端日益增高的一种无奈。无论是站在厂家的角度,还是站在照明经销商的角度,对终端的掌控同样具有战略意义,这是二者获得利润的重要通道,因此不做终端是等死。但做终端不一定是找死,如果是死了,一是没有理解终端的含义,二是方法不对。首先终端的外延扩大了,形象体验店、电视或者网络直销、团购终端、厂商协同终端等成为新型终端形式,消费者也被认为这是终端的终端,其次传统家电连锁、专卖店、商超的消费者分流到更多新型终端,因此发现并运作这些新型终端,并不是找死,而是寻找新利润,从这个角度说,终端也是开端。

疑虑二:是生存空间变小了,还是思路变窄了呢?

对于照明经销商生存空间变小这个问题,要辨证地来看。首先从国家产业政策来看,随着国家对劣质假冒产品的规范力度加大,这对于那些操作不规范的经销商来说,生存空间肯定是变小了,而对于企业化经营的经销商来说,市场空间是变大了。其次,从厂家和终端裂变式发展来看,厂家和终端对于经销来说,属于营销哑铃的两端,厂家和终端往往是先于经销商突破发展瓶颈,逐渐壮大,这直接促使处于哑铃中间部位的照明经销商必须重新定位自己,重新发现自己的价值,在这种情况下,处于整合阶段的经销商还没有给自己重新定位,对未来的发展方向也很迷茫,找不到价值的坐标,当然找不到发展空间。最后,作为公司发展的领头人,经销商的个人思维也限定了发展空间的拓展,心有多大,舞台就有多大,只有真正突破思维束缚,经销商才能发现大空间,实现跨越式发展。

疑虑三:家族式企业,需要家长式管理吗?

大多数照明经销商公司是从夫妻店开始的,之后家族成员不断加入,大家齐心协力,朝着一个目标前进,加快了经销商的原始积累,随着公司的壮大,经销商也成了家长。在面临成长瓶颈的时候,有人认为家长式的领导方式不利于企业发展。但从目前成功的经销商企业来看,他们的共同之处在于有一个很好的领导者,有一个好家长。这个家长只要有着清晰的发展思路,能很好地把握企业发展的节奏,任人不唯亲,举贤不避亲,这对于家族式企业发展,采取家长式管理并没有多少诟病而言。安徽某经销商曾这样描述在我的公司,我的亲戚拿的工资要比其他员工低,我对他们的管理也很严格,比如出现失误,别的员工罚100元,我的亲戚,我罚200元。这种做法,虽然有些苛刻,但我认为,这在一个经销商公司中是必须的

疑虑四:公司发展了,员工问题就增多了吗?

无论是照明经销商公司还是照明生产企业,要发展,首先要靠团队创造业绩,可以说,任何企业发展都离不开员工的奉献。这对经销商来说如何创造一个和谐的环境,如何给大家一个良好的管理平台,这是关键。如河南某经销商在对待员工的管理问题,他努力争取给他的员工做到以下三个第一,工资第一、工作环境第一、生活保障第一;同时也对他们的严格要求:那就是要做到业绩优秀,才有收获。

疑虑五:寻找新品靠感觉,还是靠系统的分析?

对一个事物有想法,但难以用语言来表达,我们把这种状态用只可意会,不可言传这句话来形容。很多照明经销商都有这种感觉,这来源于多年的市场操作经验,在靠价差赚取利润的时代,这种经验能帮助经销商很快抓住商机。但随着产品的日益丰富,消费者获取信息的多元化,这种经验却失灵了。因为经销商不但要考虑价格空间,更要考虑产品是不是为消费者所认可。因此接新品成了一个技术活,是一项系统工程。在很多现代经销商企业,接新品不是一个老板说了算,而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。

疑虑六:增加产品,真的能够分摊费用吗?

各种费用不断增高,是经销商面临的一个重要问题,对此,照明经销商的解决方式一般是引进更多的产品,希望这些产品能带来新的利润,以此分摊费用。但很多时候,是产品增加了,人员成本、销售成本也随之增加,经销商并没有达到最初的目的。从利润的来源看,有三种途径:一是以产品为导向,不断挖掘产品的功能;二是打通利润通道,对各个环节进行梳理;三是靠为客户提供增值服务。当第一途径不能带来新利润,经销商可以通过其他两个途径,即加强企业管理,靠管理进行节流和增加对客户的服务。

疑虑七:自主品牌,未来发展美好之路吗?

经销商经常把代理照明品牌看作是给别人带孩子,再好也是人家的,还不如自己生一个,于是很多经销商都进入开发品牌之列。但综观这些开发品牌,没有几个生存得好的,为什么?因为经销商现有的资源和开发品牌还不匹配,也可以说是能力不足,这样的品牌当然容易夭折。一些经销商会说,你看某某大经销商开发很多品牌,为什么活的那么好,我们是不是该向他们学习,将来我们做大了,也要做自己的品牌。实际上,现在的一些大型经销商公司从某种意义上说,已经具备了企业的性质,拥有强大的资本、拥有成熟网络,发展自有品牌,也是能养活的。而跟风做自我品牌的行为,往往没有对自己有清醒的认识,在超过自己能力的时候,抓住了机会,往往是噩梦的开始。

责任编辑:ck  来源:销售与市场

 

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